«Comment négocier quand l'homme perd sa rationalité et redevient animal ? Que faire quand les conditions de la négociation dégénèrent et ne permettent plus de négocier en utilisant les principes fondateurs de la négociation raisonnée ? »L'idée de cet ouvrage est née de réflexions élaborées lors de négociations dans des secteurs d'activité où les marges n'existent plus, où les rapports de force sont devenus la norme. Des négociations où la lutte est plus forte que la coopération, des négociations où les instincts animaux se réveillent, des négociations où l'homme se comporte de manière tribale, des négociations où tous les coups sont permis, des négociations sociales où les acteurs s'expriment avec violence.Ce livre vous propose d'explorer la négociation dans des zones grises situées entre le conflit et le compromis. Il met à disposition des solutions concrètes pour faire face à l'hostilité en négociation. La méthode VIATIS vous aide à construire des négociations en fonction de la situation et des objectifs que vous vous êtes fixés. Des tests d'aptitude à la négociation sont à votre disposition pour que vous connaissiez votre capacité à évoluer dans des environnements dégradés.
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