Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).
De son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial :
- Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
- Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
- Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
- De la création de valeur (R.O.I.).
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)
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