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Responsable commercial : Votre kit tout terrain

Couverture du livre « Responsable commercial : Votre kit tout terrain » de Norbert Morales aux éditions Organisation
Résumé:

Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne
sait plus à quel saint technologique se vouer pour le
satisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialement
correct " ambiant, revient sur la permanence de la
performance commerciale.
À travers les axes principaux de la vie... Voir plus

Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne
sait plus à quel saint technologique se vouer pour le
satisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialement
correct " ambiant, revient sur la permanence de la
performance commerciale.
À travers les axes principaux de la vie d'un service
commercial que sont le territoire, l'objectif, la
rémunération variable, la prévision, la motivation, le
recrutement-, il propose aux directions générales et
commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du
management des forces commerciales.

Comment, en connaissant les ressorts qui animent les
femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans
la durée, la meilleure performance.

L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience,
et la met au service du lecteur, dans une approche concrète
et directe que les responsables des entreprises " dites
commerciales " (mais quelles entreprises ne le sont pas ?)
et les consultants qui les conseillent, sauront
certainement mettre à profit.

Des conseils décapants pour :


structurer vos équipes

fidéliser vos clients

fixer les objectifs répartir

les territoires

déterminer la rémunération

recruter vos commerciaux

obtenir un reporting de qualité

relancer l'enthousiasme

... etc.


Au sommaire

Manager les hommes

Quelques petites choses qu'il n'est pas inutile de
savoir sur le commercial

La définition du package commercial

Principes d'attribution du territoire commercial

Le recrutement de commerciaux


Manager l'organisation
commerciale


Les clés de la relation client

Le reporting

Motiver ses forces commerciales

Postface : Et le E-Business, dans tout ça ?

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