Aujourd'hui, les neurosciences nous apprennent beaucoup sur nos comportements. Et bien les maîtriser peut se révéler fondamental pour nous aider à mener à bien une négociation. Après avoir travaillé 18 ans au Brésil avec une équipe de chercheurs sur les négociations complexes, Yann Duzert a écrit cet ouvrage en français.
Ce livre vous présente une méthode qui va vous apprendre à classifier les différents types de négociateurs auxquels vous pouvez être confrontés (l'autoritaire, le contrôleur, le facilitateur, etc.) et adapter votre comportement en fonction, toujours dans une logique gagnant-gagnant - ce qui est fondamental dans un monde où il ne vaut mieux pas se faire un ennemi en raison de la transparence apportée par les réseaux sociaux - en 4 étapes (la préparation, la création de valeur, la distribution de la valeur et la mise en oeuvre) et 10 éléments de contrôle. L'apport des sciences comportementales et notamment des travaux de Daniel Kahneman concernant le processus de décision éclaire la négociation sous un angle nouveau.
De nombreux exemples historiques ou plus récents, comme Trump et la Chine, La grève à la SNCF de 2018, etc. viendront illustrer cette méthode.
Alliant théorie et exemples, cet ouvrage est une bonne méthode pour les professionnels et les étudiants pour réussir une négociation.
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